コピーライティング

人は商品ではなくメリットに惹かれる


こんにちは。

元「本嫌い、パソコン嫌い、勉強嫌い」の
情報起業家-職人アフィリエイター「源」です。


このカテゴリーではより商品に魅力を持ってもらうためのノウハウを書いていく。

今回は「人が商品を買う時はどこに惹かれているか」についてお話しする。




人が何かを欲する時

あなたは何に惹かれているのか

人が商品を購入したいと思う時、一体どこに惹かれているのか。考えたことがあるだろうか?

テーブルを買う理由大きな平べったいものが欲しいから?

テレビが欲しいのは光る四角い電子機器が欲しいから?

車を買うのは車輪付きの鉄の箱を手に入れるため?

家が欲しいのは大きな箱が欲しいから?

一体あなたはどこに惹かれているだろう?この中で当てはまるものはあるか。おそらくないはず。

上に書いたものは全て商品の基本的な特徴だ。でもあなたは欲しいとは思わない。それは人は商品が欲しくて購入するわけではないからだ。

人は何を得られるかによって購入する

人が何かを買う時、一番に気にするものは「何ができるか」だ。

商品が欲しくて買うのではない。商品を買ってできることがあるから買うのだ。これが物販の基本原則で履き違えてはいけない。

上の例でいうと、

「物を置ける場所が欲しい」からテーブルを買う。

「常に情報を得たい」からテレビを買う。

「どこかに行きたい」から車を買う。

「何者にも邪魔されない空間が欲しい」から家を買う。

この基本原則を忘れないで欲しい。

所持欲は基本的な購買欲の上に成り立つ

商品を選ぶ時の基準の一つに所持欲というものがある。

これは主に商品に直結していない付加価値のことだ。

例えば

「綺麗な見栄えのいいテーブルが欲しい」

「大きな見やすいテレビが欲しい」

「速くて自慢できる車が欲しい」

「日当たりのいい家が欲しい」

どれも商品の基本的な機能とは別のところにある。そしてどれも基本的な機能を満たしてこその所持欲だということ。そう、単なるおまけだ。

所持欲は基本的なことを踏まえた上で説明しろ

つまり、買ってもらうためには「綺麗であること」「大きな画面であること」「速くて自慢できること」「日当たりがいいこと」の前にまずは基本的な欲求を満たせるかという部分を教えてあげなければならないってことだ。

当たり前のことだがとても大事なことだ。

あなたが何かを紹介するときは、「商品の基本的な欲求を満たすことができるか」を説明できているか考えながらセールスしよう。

長くなりましたが、ここまでお付き合いいただき有り難う。

質問、要望、批判、なんでも気になることがあればどんどん聞いてください。

他の方に迷惑になる行為はNGです。

では、また。




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